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个险改革大观察①:增员千万教培人保险公司行不行?

时间:2021-09-03 06:16  作者:admin  来源:未知   查看:  
内容摘要:它改变了一个盛极一时的行业。7月24日,《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》正式出台,让高速飞驰的教育培训行业狠狠踩下了急刹车。 此次“双减”政策是为了减轻义务教育阶段学生校内校外的负担,在如今国家的社会经济大环境下

  它改变了一个盛极一时的行业。7月24日,《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》正式出台,让高速飞驰的教育培训行业狠狠踩下了急刹车。

  此次“双减”政策是为了减轻义务教育阶段学生校内校外的负担,在如今国家的社会经济大环境下有着重要有意义,然而这也意味着教培行业必将面临重大调整与转型,相关机构大面积关停、裁员也是不可避免。

  有数据推算,“双减”出炉之前,全国的教培机构总数量突破300万家,从业者超过千万人。“双减”政策发布后不到一个月的时间中,高途、好未来、新东方等头部企业已在排队大规模裁员,甚至上万人的事业部一夜之间彻底裁撤。加上全国其他机构,如今总共受到波及的员工数量据称或已超百万。

  看到这场涉及百万甚至千万人员面临着职业转型的动荡,这些年饱受个险人力下滑、产能长期较低所困的寿险行业已然蠢蠢欲动。

  对于大多数有着营销员增员压力的寿险公司来说,素质高、收入高、有资源,且普遍年轻化的教培从业人员无疑是白月光一般的存在。

  教培行业本科和硕士学历的从业者占比分别为59.62%、33.12%,超过6成的人员年龄在25-35岁之间。

  并且无论是老师、销售还是管理人员普遍学习理解能力强,善于沟通,还与具有一定经济实力的家长、学生保持着密切的关系。看码心水论坛

  在保险公司集体扎堆高客战略,畅想着打造高素质代理人队伍,去服务那约300万高净值人群的当下,比起传统的保险营销员,教培行业的人员被认为素质更高、更有服务高净值人群的能力,可以说是理想的增员对象。

  “双减”政策一声炮响,为保险行业送来了千万潜在的高素质人力。保险行业也一度号称代理人接近千万,考虑到活动率及在预计中个险变革后人力规模将大幅下降,教培行业这一波变动带来的人员红利理论上甚至足够给寿险行业的营销员队伍完成大换血,让行业焕然一新。

  这样,保险公司完成了高素质代理人的转型,有了服务高净值客户的团队与能力,而转向新行业的原教培工作人员仍能得到良好甚至更高的收入水平,如此国安民乐,岂不美哉?

  利用其它行业大调整之际,吸引新鲜血液,实现保险行业升级的先例早已有之。个险代理人的一个重要发展契机便是90年代那波大规模的“下岗潮”,其中相当数量的再就业人群便进入到保险行业,使得进入21世纪后,我国的保险从业人员突破了百万,保费规模也迅速扩张。

  所以,此次行业调整如果运作得当,将帮助保险公司完成营销人员的更新换代,进而实现行业层面的转型升级,可以说是几乎送到嘴边的利好。

  在“双减”政策出台至今,一些业内人员及媒体已经开始为教培人员转型保险营销员制造声势和舆论,而很多保险代理人的朋友圈,也借助教培行业近期裁员、撤并的新闻,以及所在公司教培人员转型保险营销的成功事例,试图告诉那些面对自身职业危机的教培人员,保险行业是对他们来说非常合适、甚至是最佳的选择。

  也的确有很多险企都在招募政策中增添了专门吸引教培从业人员的内容,比如某著名的外资险企北京分支机构便在其招募政策中表示,教培从业人员签约入司便可享受特定的津贴计划、奖金计划及人才招募计划等,而且教培行业公司负责人/创始人可申请资深业务经理职级。

  教培行业人员“职业下半场”、“人生新赛道”、“人生新主场”等说法开始有模有样起来。

  然而,从观察到的情况来看,并没有任何的保险公司在公开场合宣传面对教培人员的招募,也没看到有公司出台针对教培人员的专项招募方案,主要还是在原有的增员政策中点出了对教培人员的吸引力——而这些其实也同样适合于其他很多行业。

  更多的险企无非是在宣传中如蜻蜓点水般一笔带过,甚至有些连一丝焦虑感都没有营造出来。

  当然,对于保险公司来说,增员都需要一个过程,而且此次教培行业的调整还在深入和继续,更多的影响尚未释放出来。不过,从一些公司的实际反应来看,个险的增员仍然步履维艰,新单价值在下滑,人均产能也没有明显好转。

  一家全国性中资保险公司省级分公司的个险工作人员提到,上一个增员方案中,全省一共增了不到20人,也基本没有来自教培行业的人,因为“大多数教培行业的人还是看不上保险行业。”

  这名工作人员还表示,他们也想做优增,并也有过相应的优增方案。但优增意味着公司多投入,甚至会影响原有团队的利益,于是:

  另一方面,教培行业从业人员素质和知识水平相对较高,也有更多与保险公司进行利益博弈的能力,自家公司的方案在这些人眼里还是吸引力不够。

  “况且公司的好多方案政策其实也是对赌性的,大家都不见兔子不撒鹰,新人希望有底薪及相关收入保障,而公司则希望新增的人员先给公司带来业绩。结果就是愿意来的还基本是些年纪大、素质不太高的人,而这些人真能短时间内出单,带来保费。”

  目前来看,在这次教培行业调整中,更显得上心的还是那些已经建立起相对高素质代理人团队的外资险企。

  不过对这些公司而言,这种类型的招募其实已是常态。以他们目前的产能和组织结构来说,的确也不需要专门针对此次行业调整出台专项政策,保持正常的人员更新节奏便可。

  而对转型高素质代理人更为迫切的传统寿险公司来说,显然并没有做好准备,有的甚至还没有具备相应的能力。

  尽管很多公司也照葫芦画瓢,设计出高素质代理人的招募标准和方案,但仍能看出传统增员方式的痕迹,比如某寿险公司的精英招募计划中,对新人的基本条件仍要求“未从事过保险行业”,不论本意如何,仍能体会到曾经那种借助信息不对称,把招营销员当做招客户的感觉。

  何况,增员新人背后的缘故与客源,从来都是寿险公司们觊觎的对象,更别提教培从业人员有着相对优质的人脉资源。

  即使单论增员,这本身就是个技术活,特别是高素质代理人的增员,远非看上去那么顺理成章。

  百万甚至千万级的教培从业人员看似数量庞大,却分散在全国各地,即使在教培行业突然面对重大变化之时,定向增员还是难度颇大。纵然保险从业人员从来不承认,但保险相较很多行业的确缺乏吸引力,这就意味着,教培人员以及所谓的高素质人群很少会主动投奔保险。

  那要靠谁去把这些人找来?在人海战术下,庞大的传统代理人也是遍布各地,筛选到一些高素质的人并不难,当然这类人愿不愿意做保险营销体验生活则是另一回事。

  大部分保险公司在之高素质代理人、高客战略框架下,采用的是传统代理人渠道外的路径:开设一条独立于传统代理人的全新代理人渠道。

  表面看,在考核、资源倾斜不对等的情况下,增员者无法再依赖传统代理人渠道以人海战略捞人,实质上这也会导致,只能更多依赖负责这些项目的个别领导的人脉。如此,不仅招募范围大大受限,也令很多公司无法在短时间内打造出具有一定经营规模的销售团队。

  期间最大的矛盾无非:一方面是保险公司们对高素质代理人普遍寄予着厚望,另一方面则是行业长期存在的短视、追求短期利益的现象。这也让高素质代理人增员容易出现急功近利的情况,甚至也给了一些人利用职权,招募亲朋好友合谋公司增员政策红利的可乘之机。

  在传统代理人模式中,套增员红利其实也不是什么新鲜事,只是在较大的人力规模下,不会那么明显。而精英代理人的模式下,彩图图库,这种情况不仅招不来保险公司想要的人,产生的影响也将更恶劣。

  此外,增员本身也从来不是一个独立的存在,涉及一整套考核、晋升、奖惩等综合制度,是“基本法”的重要组成部分,增员的改变必将涉及整体制度和规则的变化,可谓牵一发而动全身。

  况且,增员这根“发”还是分量十足,还要有配套的产品、培训等方面足够支持,帮助新人们顺利转型并长期留存。如果有“增”无“留”,那这种增员不过是鸭子孵小鸡——白忙活。

  如今的个险改革,已经被行业搅得异常复杂,既有的利益集团不能动得太狠,特别是这些旧势力仍然还能贡献保费和价值。新的结构和增长点如何能够平稳、快速地建立起来,不仅能稳步发展,还能在较短时间内压过旧有的话语体系,则成为现阶段寿险公司改革的首要目的。当然,从这方面来看,包括增员在内的所有改革,其实都需要强大的顶层设计与战略规划。

  可惜的是,很多保险公司的改革转型中,却都更多透露出了这种在新与旧之间的拧巴,而在这种拧巴的过程中,大家明显没有做好面对变化、抓住利好机遇的准备,以至于教培这波数量庞大的潜在优秀增员对象,成了一道半生不熟的“夹生饭”。至少现在看来,这个送到嘴边的增员利好,险企并没有吃下去的魄力与打算。

  从目前媒体的调查结果来看,在此次重大调整下,大多数教培从业人员仍然把留在行业作为首选,毕竟无论如何,教育培训还是人们的刚需。

  教培人员转型保险也早就不是新鲜事,无论是不满足于待遇的公立学校老师,还是更渴望自由时间的培训工作者,都有过在保险行业做出动静的鲜活事例。当然,没做出动静的人们也不会知道。

  所以从这个角度来看,此次教育培训的变化,也并不是非要在行业中掀起什么波澜。

  只是现在寿险行业的转型变革、革新升级已经嚷嚷多年,至今非但没有改观,反而越来越挣扎。特别是在高客战略、高素质代理人喊声震天的当下,面对一个真正有可能改变代理人结构的契机,大多数公司都几乎没有什么作为,甚至有些敷衍。

  这不禁让人怀疑这个行业大多数企业的决心与能力,这样的机会如果都没怎么抓住,那如何相信你能服务好300万的高净值客户?

  虽然保险公司服务高净值客户还刚刚起步,成效还有待观察,但是他们几十年来服务百姓大众的水平还是用目共睹的。

  毕竟,无论是高素质代理人、高客战略还是行业自身的转型升级,从来不是险企一两个高管振臂一呼便能一蹴而就、大功告成。

  当然,一些知名的外资险企早已做好了这方面的布局,并继续保持着可怕的价值能力,巨头险企们依靠庞大的基本盘,可以通过局部试点,逐步实现整体的改革。

  其中某个头部险企已经传出全国大裁员,缩并大区和团队数量的传闻,这属于已经铁了心要壮士断腕了。

  而更多更加迫切需要转型的公司只能在各种口号及无疾而终的项目中,度过忙碌而充实的一天又一天,他们每天都在孜孜不倦地思考、宣导、开会、部署,以为自己做了很多,以为自己终将活成自己想要的样子,最后终于成功地,感动了自己。



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